- Notas de interés

"DEBILIDAD" SUPERFICIAL EN LOSAS DE HORMIGÓN
La llamada "debilidad" superficial del hormigón es un fenómeno que, si bien se produce en mayor o menor medida en todos los elementos estructurales, suele tener alto impacto y ser de preocupación en aquellos elementos sometidos a desgaste y abrasión.
http://www.arqcon.com/pprof/Lnegra/ppdebilidad.htm

TURISMO ACCESIBLE. HABILITACION Y RECEPCION EN ESTABLECIMIENTOS TURISTICOS - ACCESO A DIFERENTES NIVELES
Son buenas pautas para las personas con disminución visual las contrahuellas y los bordes de los escalones en color contrastante, con respecto al de las superficie de los escalones, ya que permiten juzgar más fácilmente la altura del escalón.
http://www.arqcon.com/pprof/Fuarpe/Niveles.htm

CLASIFICACION DE LA MAMPOSTERIA DE CONCRETO SEGUN SU FUNCION
En los capítulos anteriores se hizo referencia a las unidades y a su aspecto (función "arquitectónica") como unidad. A continuación se presenta una clasificación de la mampostería como conjunto, según sus funciones estructurales y arquitectónicas.
http://www.arqcon.com/pprof/Aadh/ppbloques2.htm

CASA CREART
Cuando las empresas deciden realizar a protes a la comunidad se obtienen experiencias con esta donde se le ha devuelto el esplendor de uno de los edificios mas importantes de Tucuman
http://www.arqcon.com/noticias/Creart.htm

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- Compartiendo Experiencias

Hemos llegado hoy al fin de este excelente trabajo. Sería interesante conocer entonces si esta propuesta originada por el Arq. Mariano Durlach ha surtido algún efecto en nuestra vida profesional. Ya se que hoy las oportunidades de poner en práctica todo lo que nos ha enseñado son pocas, pero en mi caso particular me ha llamado poderosamente la atención el apartado dedicado al lenguaje aplicado con los propietarios. Y así como una vez tome conciencia que si le presentaba al propietario un flujo de fondos, aunque no sea más que algo rudimentario, las cosas resultaban mejor, hoy se que en la próxima entrevista de trabajo me voy comportar mucho más "entendible" para el comitente que en las entrevistas anteriores y tal vez en un próximo número les cuente como me fué, por que de eso se trata esta sección de compartir entre todos información de utilidad que nos permita mejorar nuestro accionar profesional cotidiano
Si Ud. quiere compartir con el resto de la comunidad su propia experiencia como en el caso de Mariano, no lo dude, siempre hay alguien a quien esta experiencia le puede servir..

Vamos ahora al desarrollo de hoy

Como vender nuestros proyectos de arquitectura (Ultima Parte)

EL CIERRE DEL NEGOCIO
Algunas técnicas para cerrar negocios
El momento del cierre del negocio es aquel en el cual el comitente nos dice: "¡Sí...! Empecemos la obra". Y muchas veces no nos dice eso y en cambio nos dice: "Bueno... dejanos pensar y te llamamos". Entre las dos puntas existen algunas técnicas para ayudarlo a dar el sí. Generalmente el "dejámelo pensar" esconde alguna duda o cosa no resuelta.
Analicemos: Si existe un problema o hay una necesidad, tiene solución, nos gusta y está dentro del presupuesto... entonces, ¿qué es lo que hay que pensar? Ahora bien, si la ventana triangular de la fachada lateral no le termina de convencer, y no se anima a decirnos que le gustaría hacerla "normal", entonces probablemente nos dirá: "y... dejáme ver y te llamo".

Consentimiento Implícito:
Muchas veces durante la charla con el cliente y a medida que vamos avanzando y el cliente va metiéndose dentro del proyecto, van a ir surgiendo pequeñas señales de consentimiento. Son muestras que da el cliente -consciente o inconscientemente- de que está conforme. De que la idea o el proyecto le gusta, en fin, que es comprador. Comentarios que uno podría pasar por alto como: "...fijáte querido, el nene va a estar chocho con la repisa para los juguetes..." nos están haciendo ver que la señora ya está visualizando la obra como hecha. ¡Ya está! Nos está diciendo que sí. Qué su casa va a ser esa. ¿Qué les sugiere un cliente que les pregunta si las puertas del placard en vez de pintarlas las podemos empapelar?. ¡La obra es nuestra! Sólo tenemos que cambiar un pequeño detalle. ¿O creen que alguien a quien no le gustó el proyecto va a preguntar por el color de las paredes o el material de terminación de la mesada del baño?

Sí... ¿O sí?
Otras veces el cliente no emite juicio alguno o es muy reservado en sus opiniones. Para ellos tenemos preguntas formuladas de tal manera que nos van a dar alguna pauta sobre su grado de interés. Supongamos que ya nos han aceptado el proyecto en líneas generales, salvo alguna modificación que no impediría empezar con la obra. Es el momento de jugarse por un intento de cierre. Y para eso una de las técnicas es la de hacer preguntas de forma tal que, cualquiera sea la respuesta, ésta sea positiva. Por ejemplo: "...las liquidaciones a los contratistas las podemos hacer todos los viernes o cada quince días... ¿Vos cómo preferís?". " Las carpinterías habría que encargarlas con tiempo...¿Preferís encargarte vos o querés que pidamos presupuesto nosotros?" Si el cliente no nos para en seco con un " pará que yo no dije que la obra la vaya a hacer" o algo parecido es que todo va viento en popa. De todos modos siempre hay salidas elegantes. "Perdoná, pero te ví tan entusiasmado que ya estaba pensando en la obra".

Catarata de Sí
Esta técnica se usa mucho por algunos vendedores y consiste en lograr que el cliente diga sí muchas veces antes de la estocada final. Vamos a tratar de ilustrar con un ejemplo:
-Carlos, ¿estás de acuerdo en que hagamos un resumen de lo conversado hasta ahora?
-¡Bueno!
-Entonces estamos de acuerdo en que los techos los preferís de tejas.
-Sí.
-¿... de tejas francesas?
-¡Sí!
-¿...y que el interior sea de madera a la vista?
-¡Sí!
-¿De color natural?
-¡Sí!
-...
-¡Sí!
-Yo tengo a mi mejor cuadrilla disponible. ¿Estás de acuerdo en empezar este lunes, antes de que tomen otra obra?
-¡Sí! (Cruzando los dedos)
Esta técnica requiere de un poco de audacia y sólo deberá ser puesta en práctica cuando tengamos plena certeza y todos los indicios nos lleven a un sí. Si tenemos alguna duda sobre la factibilidad de la obra deberemos ir probando con las técnicas anteriores de sondeo.

RECOMENDACIÓN FINAL:
Hagan una lista de las características del proyecto con sus ventajas y beneficios y elaboren las frases que van a utilizar para presentarlas. Elaboren frases positivas, preguntas abiertas, de consentimiento implícito. Conviertan la presentación en un diálogo. El cliente es el que va a vivir en esa casa; déjenlo participar. ¡Qué la imagine y la desee!
Los buenos vendedores se preparan para sus entrevistas de venta. Muchos -dependiendo del tipo de producto que ofrecen- tienen una a tres presentaciones de negocios por día y se hacen un espacio de tiempo para prepararlas. No hay excusas para no preparar bien la presentación de nuestro proyecto. Lincoln dijo: "Si tuviera ocho horas para derribar un árbol, usaría siete para afilar el hacha".
Antes de terminar: ninguna de estas técnicas tiene un 100% de eficacia, ni aseguran el éxito. Son algunas de las tantas técnicas que los mejores y más profesionales vendedores utilizan con buenos resultados en sus gestiones comerciales y son el resultado de múltiples pruebas erradas y acertadas. Sólo es cuestión de ir probando, de a poco, cada una en el momento en que se presente la oportunidad.
Finalmente, este ensayo sólo pretende ser un disparador de ideas y un incentivo para que les motive a leer cualquiera de los cientos de libros que existen sobre técnicas de venta, donde probablemente podrán ampliar el tema.

MARIANO H. DURLACH

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- Noticias

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- Registro de Profesionales y Empresas
Seguimos cerrando alianzas con diversas empresas que se materializaron en importantes beneficios para aquellos profesionales y empresas que se encuentren registrados. Si Ud, todavia no está registrado, hágalo gratuitamente en nuestros directorios y comience a obtener los beneficios de ser parte de Arqcon.com
Registro de profesionales
http://www.arqcon.com/registro/RegistroProf.htm
Registro de Empresas
http://www.arqcon.com/registro/RegistroEmp.htm

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- Sitios de Interés en Internet
Facilitamos estas direcciones a modo de guía para el navegante en el vasto océano de Internet. Hoy tengo para ofrecerles sitios relacionados con el arq. Clorindo Testa

Banco de Londres
Diversas fotografias de este famoso edificio ubicado en Buenos Aires
http://www.arquitectura.com/arquitectura/latina/obras/testa/bancolondres/bancolondres.asp

Clorindo Testa
Biografia y links a sus obras
http://www.datarq.fadu.uba.ar/datarq/arq/testa/homepage.html

Clorindo Testa
Aspectos relacionados con la faz pictorica de este arquitecto
http://www.obraporobra.com/Latino/Testa_Clorindo.asp

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- Humor

¿¿ Qué hicieron de especial los personajes de la ciencia, el arte o la literatura para pasar a la posteridad?? ¿¿ Fueron sus obras?? ¿¿Fueron sus descubrimientos?? No. Fue su capacidad para ser seres humanos normales que disfrutaban de la vida.
Esta es una muestra de su mejor legado:

Que lo disfrute!!

Frases

Existen dos maneras de ser feliz en esta vida: una es hacerse el idiota y la otra es serlo. Sigmund Freud.

Los solteros deberían pagar más impuestos; no es justo que algunos hombres sean más felices que otros. Oscar Wilde.

Un arqueólogo es el mejor marido que una mujer puede tener; mientras más vieja se pone, mas interesante la encuentra. Agatha Christie.

A veces pienso que la prueba más fehaciente de que existe vida inteligente en el universo es que nadie ha intentado contactarse con nosotros. Bill Watterson.

Sólo hay dos cosas infinitas: el universo y la estupidez humana. Y no estoy tan seguro de la primera. Albert Einstein.

Encuentro la televisión muy educativa, cada vez que alguien la prende me voy al otro cuarto a leer un libro. Groucho Marx.

Era ese tipo de persona que se pasa su vida haciendo cosas que detesta para conseguir dinero que no necesita y comprar cosas que no quiere para impresionar a la gente que odia. Emile Henry Gauvreay.

Un amigo es uno que lo sabe todo de ti y a pesar de ello te quiere.Elbert Hubbard.

Nunca trabajé ni un solo día en toda mi vida. Fue todo diversión. Thomas A. Edison.

Si obedeces todas las reglas, te pierdes toda la diversión. Katherine Hepburn.

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